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茅台经销权大开闸 酒商以资金链换来经销权

作者: 酒业资讯  发布:2020-01-12

  随着高端白酒这波深度调整,一度被认为是“金钥匙”的茅台酒经销权,已然“掉价”。近日,有经销商向南都记者透露,接到茅台现有经销商的邀请,若现在以999元/瓶的团购价囤一定数量的飞天茅台,明年就能晋身茅台经销商的阵营,获得819元/瓶的出厂价的待遇。

  茅台以扩大经销商队伍刺激下半年销售,酒商以庞大的资金链换来明年的经销权,这宗看似双方都获益的交易背后,其实双方都在赌茅台的行情。有婉拒邀请的酒商对此就担忧:若这批入货的“准经销商”下半年集中出货,将有可能让茅台目前已企稳的价格再度下跌。

  茅台开放经销权

  经营着一家酒类连锁的酒商陈华生(化名)是收到茅台经销商“邀请”的酒商之一。“现在茅台的终端零售价还不是很稳定,销售也还不是很稳定。”陈化功(化名)婉拒了其所在市场的茅台经销商的“邀请”。陈华生透露,同时受到力邀的在其所在区域还有几个酒商。

  而另一酒商向南都记者确认有相关的“邀请”。据其透露,茅台对这些酒商进货的要求不仅是几吨,甚至高达30吨。以茅台999元/瓶的团购价来算,30吨的茅台要求酒商一次压下超过6000万的资金。“这并不是个别市场的事,茅台现在在全国范围内都有类似的动作。”知名白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限公司董事长铁犁认为,此举背后是茅台感受到市场销售的压力了。

  茅台放开经销权,最大的冲动莫过于刺激销量回升。在此前的股东大会上,尽管茅台公布今年1月-4月销售额同比增长11.2%,但是销售量同比下降23 .8%。对于今年销售额的增长目标,茅台已经下调至20%。鉴于去年9月起,茅台对主力产品53度飞天茅台的出厂价从619元/瓶,上调至849元/瓶,上调幅度超过30%,因此今年其销售额20%的上涨预期,去年的涨价是主要动力。

  记者了解到,2012年茅台通过国内经销商网络销售的53度飞天茅台为9500吨。而值得关注的是,茅台每年新增茅台酒的供量在2000吨左右。在今年前四个月销量大跌23 .8%,同时供量依然增加的背景下,如何刺激今年茅台酒的销售是茅台面临的一大挑战。

  其实这种冲动从今年以来已经显山露水。南都记者从茅台内部获悉,今年茅台不会再增加直营店的开设。毫无疑问,铺开经销商的面是打通出货“下水道”最快捷的方式。

  一个最明显的信号就是茅台对电商的变化。此前茅台并不愿与酒水电商平台合作,但去年茅台重新启动自己运营的网上商城,今年茅台的态度又发生了微妙的变化。此前一位熟悉茅台电商运作的业内人士已经向南都记者透露,今年茅台会加紧与京东商城[微博]等电商巨头的合作洽谈。这意味着,茅台希望将这些电商平台拉拢到自己的经销商队伍为茅台“扩量”。

  而值得关注的是,茅台原来一些大的团购客户,已开始绕开经销商自己动手卖酒了。“我了解到一个商会,一下子跟酒厂以999元的价格购买了1000件茅台。”陈华生透露。

  经销商的“对赌”

  对酒商而言,以往要成为茅台的经销商困难重重,而现在要只要以999元的价格大批囤货,明年就能成功晋身茅台经销商的阵营,这无疑有着巨大的诱惑;而对于茅台而言,扩充经销商队列可以帮助其加大下半年的出货量,似乎也有着美好的利润推动。

  然而在这种美好的意愿背后,无论是茅台还是酒商都在“下赌注”。“此举对茅台未来或者会有伤害,这种伤害会表现在对渠道和经销商利益上。”铁犁表示。

  “如果一个区域有几个酒商一起入几十吨的货,下半年大家必定会出货回笼资金,如果大家一起变现,可能会造成茅台酒下半年价格下滑。”深感价格下滑风险的陈华生拒绝了茅台的邀请。

  “酒商如此运作,风险很大。”铁犁直言:“目前以819元拿货的经销商都不一定能赚钱,更何况是以999元拿货?”

  事实上,这种风险也确实存在。在电商平台一九在线,53度飞天茅台的价格为1056元,而在酒仙网零售价为1099元。“目前我们53度飞天茅台的终端零售价是1200多元,而对部分老客户或者团购客户,价格还可以低到1100多元。”茅台广东地区的一家经销商告诉记者,进货之后酒要慢慢卖,资金回笼速度不会快,而除去人工、税收等费用之后,其实利润空间也很微薄。

  南方都市报

  

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